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“獨(dú)家包銷”“重點(diǎn)推薦”“高收益回報(bào)”……近年來(lái)，在銀行理財(cái)收益率逐漸下行的情況下，信托產(chǎn)品一度受到投資者青睞，在一些社交平臺(tái)和網(wǎng)站上，一些銷售人員開(kāi)始活躍起來(lái)頻頻發(fā)布信托產(chǎn)品推薦信息，且多以“獨(dú)家銷售”“高額收益”為宣傳噱頭吸引投資者的目光。這些銷售人員來(lái)自何方?有沒(méi)有正規(guī)的銷售資質(zhì)?北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些銷售人員中有一部分來(lái)自信托公司內(nèi)部，他們違背公司規(guī)定私下返現(xiàn)獲客拉新;另有一部分來(lái)自代銷平臺(tái)，他們自稱為“獨(dú)立理財(cái)師”“項(xiàng)目融資方”，但事實(shí)上并沒(méi)有相關(guān)銷售資質(zhì)。

員工私下返現(xiàn)獲客

“白天在信托公司上班，晚上在外推銷項(xiàng)目”，這樣的生活成為了當(dāng)下部分信托銷售人員的寫(xiě)照。

“您這邊對(duì)產(chǎn)品有什么要求嗎?”“期限想找多久的?地產(chǎn)、政信都可以嗎?”每天下班后，李莉(化名)都要先梳理社交平臺(tái)上可能存在的意向客戶，再將客戶進(jìn)行劃分后開(kāi)始推介產(chǎn)品。

她是一家信托公司財(cái)富中心的直銷人員，李莉向北京商報(bào)記者介紹稱，“我們的工號(hào)和個(gè)人信息在公司都有注冊(cè)，打電話或者官方App上都可以查證。我是合規(guī)推薦，在認(rèn)購(gòu)流程中都可以通過(guò)官方App看到”。

和李莉一樣，剛?cè)胄械耐蹙?化名)也選擇在社交平臺(tái)攬客拉新，“信托公司一般都優(yōu)先柜臺(tái)發(fā)行，柜臺(tái)沒(méi)有的產(chǎn)品才會(huì)放在外部，但現(xiàn)在因?yàn)楹弦?guī)監(jiān)控越來(lái)越嚴(yán)，信托公司都是采用直銷模式。我剛開(kāi)始干沒(méi)多久，客戶基數(shù)少，需要客戶。我們公司和其他公司不同，主要是年終獎(jiǎng)制度，不是提成制度，客戶買(mǎi)產(chǎn)品我們只收萬(wàn)分之五的傭金”。

在咨詢過(guò)程中，王晶還提及了可以私下返現(xiàn)給“福利”這一操作，“返現(xiàn)都是為了完成業(yè)績(jī)，自己給客戶貼補(bǔ)，私人給客戶返現(xiàn)千分之一點(diǎn)五，所有的流程只能雙方私下對(duì)接，信托公司沒(méi)有返現(xiàn)一說(shuō)”。

所謂的返現(xiàn)并沒(méi)有書(shū)面協(xié)議，只是客戶經(jīng)理提到的“空頭支票”，客戶風(fēng)險(xiǎn)需自負(fù)，而私下利用返現(xiàn)等福利拉客也被信托公司禁止。北京商報(bào)記者向王晶所在的信托公司致電進(jìn)行求證，該公司客服人員并未明確否認(rèn)王晶的員工身份，但也表示：“客戶想要了解信托產(chǎn)品，公司會(huì)安排理財(cái)經(jīng)理和客戶直接聯(lián)系，這樣比較可靠。信托公司不允許理財(cái)經(jīng)理私下聯(lián)系客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，更沒(méi)有返現(xiàn)一說(shuō)。”

一家頭部信托公司負(fù)責(zé)人也直言，信托公司銷售人員都有明確的銷售制度，信托公司并不允許銷售人員線下私自銷售產(chǎn)品。

“返現(xiàn)無(wú)疑是違規(guī)的，但基于業(yè)績(jī)壓力，有的客戶經(jīng)理會(huì)采取這一方式促成交易。”另一位信托公司人士感嘆。

光大銀行金融市場(chǎng)部分析師周茂華在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，根據(jù)監(jiān)管要求，金融產(chǎn)品的代銷機(jī)構(gòu)必須為金融機(jī)構(gòu)。未經(jīng)公司審批通過(guò)，任何部門(mén)及個(gè)人不得違規(guī)開(kāi)展代銷業(yè)務(wù)。私下返現(xiàn)銷售行為，存在“誘導(dǎo)”金融消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)(信托)產(chǎn)品之嫌，本身就是違規(guī)行為，可能導(dǎo)致消費(fèi)者合法權(quán)益受損，并損害公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

“獨(dú)立理財(cái)師”違規(guī)代銷

信托產(chǎn)品銷售渠道大體可分為三類，即公司直銷、金融機(jī)構(gòu)代銷、自營(yíng)墊付和其他銷售渠道。受困于原有銷售渠道有限等因素，北京商報(bào)記者注意到，越來(lái)越多的“獨(dú)立理財(cái)師”、第三方代銷機(jī)構(gòu)開(kāi)始騰空而出。“獨(dú)家包銷，重點(diǎn)推薦項(xiàng)目”“罕見(jiàn)8個(gè)月短期限，200萬(wàn)以上小額可進(jìn)”“最高可返現(xiàn)2%”三方銷售人員打出的口號(hào)更為吸引人，開(kāi)出的返現(xiàn)福利也更高。

這些代銷人員手中一般都有10-30種左右的信托產(chǎn)品，覆蓋政信、房地產(chǎn)、工商企業(yè)各個(gè)種類。

一位“獨(dú)立理財(cái)師”向北京商報(bào)記者介紹稱，“我現(xiàn)在自己做工作室，直銷和三方產(chǎn)品都做，都是信托公司內(nèi)部的產(chǎn)品?？梢苑惮F(xiàn)，最高返現(xiàn)能達(dá)到投資金額的2%，普遍返現(xiàn)費(fèi)用是1.5%左右”。

“新品預(yù)熱、純地級(jí)市融資，收益率在7.2%-7.4%、國(guó)企+央企信托計(jì)劃。”另一家三方財(cái)富公司代銷人士主推的則是公司獨(dú)家包銷的信托產(chǎn)品。她向北京商報(bào)記者明確表示，“公司代銷的是信托公司委托的產(chǎn)品，和信托公司內(nèi)部的產(chǎn)品并無(wú)區(qū)別，我們公司是總包方，只要確定投資，返現(xiàn)都可以進(jìn)行申請(qǐng)”。

這些所謂的獨(dú)立理財(cái)師、代銷機(jī)構(gòu)人員是否有資質(zhì)?北京商報(bào)記者咨詢了上述代銷人士提及的信托公司，除了否定委托三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行代銷之外，一家信托公司客服人員還介紹稱，“所謂代銷機(jī)構(gòu)推薦的產(chǎn)品是公司很早就發(fā)行過(guò)的，現(xiàn)在公司并沒(méi)有該產(chǎn)品發(fā)行”。

“銀行、券商可以銷售信托產(chǎn)品，但客戶在銀行、券商買(mǎi)的信托產(chǎn)品，收益要偏低，因?yàn)橐獟曛虚g收益，那時(shí)候信托產(chǎn)品都要靠搶，后來(lái)延伸到三方公司也可以銷售信托。”信托公司銷售人員韓梅(化名)回憶稱，但因?yàn)?ldquo;魚(yú)龍混雜”，亂象頻出，三方公司按現(xiàn)在的監(jiān)管要求不能銷售信托產(chǎn)品，只有有金融牌照的機(jī)構(gòu)才可以。三方代銷機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品后期出問(wèn)題得不到保障。

值得玩味的是，北京商報(bào)記者在調(diào)查過(guò)程中還發(fā)現(xiàn)，在眾多代銷機(jī)構(gòu)中，還存在信托項(xiàng)目融資方代銷的情形，另一位理財(cái)師向記者提供了一個(gè)名為“2021—XJ·21號(hào)項(xiàng)目盡調(diào)”的信托產(chǎn)品，該項(xiàng)目總規(guī)模3億元，分期發(fā)行，當(dāng)期發(fā)行2400萬(wàn)人民幣，投資于特殊資產(chǎn)領(lǐng)域，預(yù)期年化收益可達(dá)8.7%，還款來(lái)源為底層資產(chǎn)處置變現(xiàn)。她向記者介紹稱，“我是項(xiàng)目融資方，信托產(chǎn)品底層資產(chǎn)是我們提供的，出于合規(guī)宣傳考慮，信托公司名稱不公開(kāi)披露”。

周茂華進(jìn)一步指出，信托代銷亂象可能出現(xiàn)潛在誘導(dǎo)式銷售、消費(fèi)者保護(hù)不足，甚至出現(xiàn)詐騙行為，第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳染及法律糾紛等風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)富中心建設(shè)緩慢

多年前信托行業(yè)銷售起步不久，一些信托公司員工、代銷人士瞅準(zhǔn)風(fēng)口賺得盆滿缽滿。彼時(shí)，信托公司理財(cái)經(jīng)理大多數(shù)通過(guò)返現(xiàn)等手段轉(zhuǎn)化從銀行買(mǎi)理財(cái)?shù)目蛻?，積累客源、做高業(yè)績(jī)，然后達(dá)到升職加薪的目的。但當(dāng)下，信托銷售職業(yè)不需要“小白”，一般是應(yīng)具有金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有一定客戶群和專業(yè)知識(shí)，不帶客源的銷售想入職都很難，專業(yè)的信托銷售人員更是少之又少。

在用益信托研究院研究員喻智看來(lái)，代銷方面，存在比較多的“灰色地帶”，目前經(jīng)過(guò)監(jiān)管層規(guī)范之后，大多數(shù)代銷機(jī)構(gòu)目前只作為一個(gè)推介和引流的平臺(tái)，對(duì)于合規(guī)投資者確定等銷售合規(guī)程序還是信托公司來(lái)承擔(dān)，建議信托公司與推介引流機(jī)構(gòu)合作時(shí)，要做好合規(guī)流程安排，謹(jǐn)慎展業(yè)。

金樂(lè)函數(shù)分析師廖鶴凱在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)也分析稱，打擊代銷亂象還是要從合規(guī)操作入手，重點(diǎn)關(guān)注銷售過(guò)程是否合規(guī)，特別是信息披露和風(fēng)險(xiǎn)告知是否完整，然后還要進(jìn)一步嚴(yán)格宣傳手段，不能公開(kāi)做廣告面向不特定人群宣傳。

而財(cái)富管理中心建設(shè)緩慢，也無(wú)形中讓信托市場(chǎng)代銷亂象鉆了空子。據(jù)了解，目前財(cái)富部門(mén)人員較多的信托公司，一般在國(guó)內(nèi)多個(gè)一二線城市設(shè)置了區(qū)域財(cái)富中心?？梢钥吹蕉€城市中，信托公司財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)還有待壯大。

喻智認(rèn)為，信托公司的直銷模式建設(shè)最為重要的就是財(cái)富中心的建設(shè)。金融科技是目前解決直銷模式建設(shè)最為迅捷有效的手段，除了能夠方便快捷地滿足投資者購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品的需求外，還要做好兩方面的工作：首先是合規(guī)，保證產(chǎn)品推介過(guò)程中的合規(guī);其次是引流，和其他機(jī)構(gòu)合作擴(kuò)大高凈值客戶群體。

(北京商報(bào)記者孟凡霞宋亦桐)